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Day 1
华为铁三角与≡LTC（MO/ML）的企业适配

09:00-20:30

第一模块：学习华为铁三角变革的故事

1. 对客户销售」组织的调研发现；

2. 华为的实践》摸索；

3. 组长问题的理论模型；

4. 以客户为中心的解读；

5. 从销售成功公式到销◢售铁三角的设计。

第二模块：学习铁三角销售团队的方法（C3R）

1. 一线销售铁三角的职责定位；

1.1、管理ξ客户需求； 1.2、管理客户关①系；
1.3、管理管理项目； 1.4、管理客户满意♂度；

1. 听得见炮声得人来呼唤炮火；

2. 构建大平台下的精◆兵作战体系；

3. 有效授权和行权；

4. 如何通过PBC来牵引一线销售团『队；

5. 销售团队的激励手段。

实战演练1：【铁三角角色认知与任命】

第三模块：LTC流程架构与流程
1、为什么需要LTC？
1.1、销售√方面的典型问题 1.2、华为营销变革的历程 1.3、LTC的价值和作※用
2、 LTC流程架构与流程
2.1、LTC流程架构 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理←授权与行权 2.6、销售管道管理；
实战演练2：对接客户采购流▼程

Day 2
客户╲关系管理和变革管理

第六模块：客户关系管理MCR

1. MCR架构；

1.1、理解客户战略； 1.2、客户关系规〒划 1.3、客ω　户接触管理；
1.4、客户期望和满意度管理； 1.5、客户信息管理；

1. 构建立体客户关卐系管理；

2.1、客◎户关系的9大典※型问题：“2多、3少、4无”；
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户∏关系作为第一生产力；
2.3、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活◤动的基础 ；
2.4、客户关系贯穿整个销售过程Ψ ，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；
2.5、立体式的客█户关系的体系建设，是销售人员心▃中的教堂；
2.6、客户关系如何管理⊙和评价？

实战演练5：【针对不同接ㄨ触场景客户进行关系拓展的演练】
 

第七模块：变革管理和计划
1、 华为变革管理历程；
2、 革管理框架和〓运作流程；
3、 实践出真知，什么变ζ　革适合自己（变革和业务的关系、业务就是变革，变革就是业务）；
4、 LTC流程变革的目标◇。
实战演练6：销售流程优化和¤组织优化建议